קונה או מוכר עסק? 11 נקודות שלא כדאי לפספס
 |
 |
קונה או מוכר עסק? 11 נקודות שלא כדאי לפספס
Rated 5.00/5 based on 13 reviews
כבר עבדנו עם מוכרי עסקים רבים וקוני עסקים פוטנציאלים רבים עוד יותר במהלך השנים, ואנחנו יכולים להגיד באופן חד משמעי; אף פעם לא קל לסגור עסקה!
אנו מאמינים באמונה שלמה שהדרך הטובה ביותר עבור יזם להיכנס בהצלחה לעסק, או להרחיב עסק קיים, היא לקנות חברה רווחית קיימת. אך ישנם מכשולים רבים ומלכודות לאורך הדרך עליהן יש להתגבר.
על מנת לסייע לאלה השוקלים לקנות או למכור עסק, אני מציע את הסקירה הכללית הבאה של מה שלדעתי הם 11 החוקים החשובים ביותר של רכישת ומכירת עסקים.
נקודה מספר 1: עסק שווה רק מה שמישהו מוכן לשלם עליו בזמן מסויים!
קונים ומוכרים הינם יריבים טבעיים; המוכרים רוצים לקבל כמה שהם יכולים והקונה רוצה לשלם כמה שפחות. הברוקר מתעניין יתר על המידה, משום שסכום העמלה מבוסס בדרך כלל על אחוז מסך מחיר המכירה. אז, מהו התהליך בו עלייך להשתמש בכדי להעריך את העסק? שכח מערך המבוסס על ערך מכירה חוזרת. שכח מהשוואת העסק לעסק דומה בעיירה הסמוכה שנמכר עבור סכום מסוים. שכח את כל "כללי האצבע" כגון כמות X הרווחים או Y פעמים הכנסה ברוטו או כמות מסוימת של דולרים לחשבון או כל נוסחת קיצור אחרת. ערך עסקי, וממנו מחיר המכירה, הינו הגיוני רק כאשר הוא מבוסס על זרם רווחים שהוונו. היוון הינו התהליך המשמש לקביעת השווי כיום של זרם רווחים עתידיים. במקרה של הערכת עסקים, "הערך של היום" הוא ערך העסק, ו"זרם הרווחים העתידיים" הוא הרווח הצפוי של העסק בשנים העתידיות המבוסס על רווחים שוטפים. רוב העסקים הקטנים נמכרים במחיר בטווח של כפול 2-5 מהרווחים, לפני הוצאות ריבית ומס.
נקודה מספר 2: מי שקונה עסק באמת קונה זרם רווחים!
נכסי העסק הם רק הכלים המאפשרים לזרם הרווחים להתממש. ללא זרם רווחים, העסק במהותו חסר כל ערך. כדאי לציין כי בשימוש בשיטה זו, עסק עשוי להיות שווה בפועל פחות מערך הנכס בשוק ההוגן או במקרים רבים שווה יותר באופן משמעותי. מוכר יהיה מסוגל לקבל את המחיר המירבי על העסק על ידי הצגת ערך ההשקעה הנכון המבוסס על רווחים מוכחים לקונה.
נקודה מספר 3: התעלם מכל הטענות של הכנסה לא מדווחת!
זהו נושא מאוד רגיש הידוע בשם "מכירות מזומן לא מדווחות" (למס ההכנסה). מוכרים עסקיים מסוימים עשויים לנסות לגרום לך לקבל הטענה שיש להם כמויות משמעותיות של הכנסות במזומן שלא הופיעו בדוח החזר המס שלהם ובהתאם לכך רוצים שתכלול את הכנסות הפנטום הללו בהערכת השווי של העסק. אני ממליץ להתעלם לחלוטין מטענות אלה ולהתמודד רק עם הכנסת העסק המדווחת. מי יכול לומר אם הטענות של בעל העסק אמיתיות? אם בעל העסק ישקר לדוד סם האם אינו מסוגל לשקר גם לך?
נקודה מספר 4: רוב המוכרים נוטים לספר שקרים לבנים! (או שהם לפחות מותחים את האמת)
כמובן, זהו לא חוק ג'ונגל אמיתי לגמרי. רוב המוכרים הם אנשים ישרים המנסים להסתדר בחיים כמו כולם. עם זאת, קונה צריך לפנות לכל המידע הכלול במכירה בספקנות מסוימת. קונים מקבלים החלטה פיננסית גדולה וצריכים לשקול את כל המידע המוצג במהלך תהליך בדיקה הנאותות בזהירות. אם קונה מתקרב לרכישת העסק עם מנה בריאה וטובה של "תוכיח לי," יהיה לו קשה להיפגע.
נקודה מספר 5: אם מוכר באמת רוצה למכור, אתה כנראה לא צריך לקנות!
בכל פעם שאתה מסתכל על עסק למכירה, עלייך לגשת למצב במידת זהירות רבה. אתה צריך לאמת את כל העובדות האפשריות על העסק, כולל הסיבה למכירה. יש מספר מניעים טובים מאוד עבור מוכרים למכור ומניעים אחרים שאינם טובים כל כך. בדרך כלל, הסיבה הטובה ביותר למכירה מנקודת המבט של הקונה היא הפרישה המתוכננת של הבעלים או מכירה עקב מחלה. ללא ספק, הרכישה הפוטנציאלית הטובה ביותר הינה עסק רווחי ארוך שנים בעל בעלים יחיד שבו הבעלים מתקרב (או נמצא ב) גיל פרישה, והוא בדרך כלל מסרב למכור אך מבין שבסופו של דבר הוא חייב.
נקודה מספר 6: 99% מקוני העסק פוטנציאליים לעולם לא קונים עסק!
זו בלבד יכולה להיות סיבה מספקת למוכר להעסיק ברוקר עסקי על מנת שייצג אותו במכירת העסק. מתווך מקצועי יודע כיצד למיין את הקונים הפוטנציאליים שאינם מוסמכים כדי להגיע לאלה שבאמת יש להם האמצעים והמוטיבציה לקנות עסק. ברגע שהקונים הפוטנציאליים שאינם מתאימים יורדים, עדיין רק בסביבות 50% מהאנשים שנותרו בסופו של דבר קונים עסק. עקב כך, ועקב סיבות רבות אחרות, אני ממליץ בחום כי מוכרים ישתמשו בברוקר עסקי מקצועי שייצג אותם במכירת העסק.
נקודה מספר 7: תמיד תניח שיש שלדים בארון!
רוב העסקים הינם בעלי תכונות שליליות מסויימות שהמוכר יסרב לדבר עליהן. אתה יכול להיות בטוח שכל בעיות יבואו מאוחר יותר כאשר הקונים מתחילים בניתוח העסקי (בדיקת נאותות), והדבר עלול להרוג את המכירה אם הבעיות נתפסות כחיפוי. הסיבה לכך היא שהקונים שואלים את עצמם (באופן הגיוני) "אם הם הסתירו את העובדה הזו ממני, מה עוד הם מסתירים?" אם ההיבטים השלילים מוצגים באופן ברור לקונה ומשוחחים עליהם, הם לא חייבים להוות בעיה רצינית, כי הקונה יכול להרגיש שהוא יכול להתגבר על כך, להימנע מכך, או לשנות זאת. המוכר צריך לשקול את זה ולקבוע את כל הגורמים השליליים האפשריים שעלולים להשפיע על מכירת העסק. אם הבעיות הינן חמורות מאוד ואינן ניתנות לתיקון, העסק לא יכול להימכר.
נקודה מספר 8: עורכי דין רוצחים עסקאות!
עורך דין משפט מסחרי מוסמך הוא בהחלט בעל תפקיד חשוב והוא לייעץ ולהכין את המבנה המשפטי של עסקת רכישת ומכירת העסק. הבעיות מתעוררות כאשר עורכי דין רואים עצמם כמנהלי המשא ומתן אשר מטרתם היא להשיג "את העסקה הטובה ביותר" עבור לקוחותיהם. לעתים קרובות הם שוכחים ש"העסקה הטובה ביותר" צריכה לכלול את שני הצדדים, הקונה ומוכר, ושפשרה היא בדרך כלל הפתרון הטוב ביותר. לעורכי דין קשה מאוד עם פשרה במצב זה, כיוון שהם לעתים קרובות רואים את תפקידם כיועצים על מנת להשיג את העסקה הטובה יותר ללקוחותיהם. בדרך כלל, ניסיון בקיום עסקה בלתי מאוזנת יביא לביטול העסקה.
נקודה מספר 9: מישהו תמיד מקבל רגליים קרות רגע לפני סגירת העסקה!
סגירת העסקה הינה תמיד קשה, אך בדרך כלל היא החלק הקצר ביותר של קניית או מכירת עסק פעיל. אחרי שהכל, הערכות שווי, חקירות, ומשא ומתן הושלם, הגיע הרגע של כתיבת הדברים בצורה שתספק את כולם, כך שהעברת בעלות העסק תוכל להתרחש. עם זאת, אתה בהחלט יכול לסמוך על כך שמישהו יקבל רגליים קרות רגע לפני סגירת העסקה. הייה מוכן לזה! המוכר והקונה שניהם רשאים להתחיל לתהות האם הם באמת מקבלים עסקה הוגנת. הדרך הטובה ביותר להתכונן לכך היא לצפות שזה יקרה, ואז להתמודד באופן הגיוני, סביר וללא רגשנות עם הנושא.
נקודה מספר 10: משא ומתן חייב לעצור בחתימה על הסכם הרכישה והמכירה!
ברגע שהסכם הרכישה והמכירה נחתם על ידי המוכר והקונה, יש סיכוי מצוין שהמכירה תתקיים בפועל . אבל, חייב להיות סוף לתהליך המשא והמתן אחרת דברים יתחילו להתפורר. העסקה בשלב זה היא כמו מגדל קלפים, כאשר חלקים רבים של העסקה נשענים על חלק אחר. ניסיון לפתוח במשא ומתן מחודש לאחר חתימה על הסכם הרכישה ומכירה סביר להניח יגרום לקריסת העסקה כולה.
נקודה מספר 11: לאחר רכישת עסק, אל תשנה שום דבר (בהתחלה)!
כמובן, זה לא נכון אם אתה קונה מצב משתנה; אך באופן כללי, אם העסק שאתה קונה הינו רווחי, השאר אותו כפי שהוא בזמן שאתה לומד כיצד לנהל אותו בהתאם לסטטוס קוו.
מעבר ללוח מודעות של אתרי אינטרנט למכירה
מעבר ללוח מודעות של עסקים למכירה
אנו מאמינים באמונה שלמה שהדרך הטובה ביותר עבור יזם להיכנס בהצלחה לעסק, או להרחיב עסק קיים, היא לקנות חברה רווחית קיימת. אך ישנם מכשולים רבים ומלכודות לאורך הדרך עליהן יש להתגבר.
על מנת לסייע לאלה השוקלים לקנות או למכור עסק, אני מציע את הסקירה הכללית הבאה של מה שלדעתי הם 11 החוקים החשובים ביותר של רכישת ומכירת עסקים.
נקודה מספר 1: עסק שווה רק מה שמישהו מוכן לשלם עליו בזמן מסויים!
קונים ומוכרים הינם יריבים טבעיים; המוכרים רוצים לקבל כמה שהם יכולים והקונה רוצה לשלם כמה שפחות. הברוקר מתעניין יתר על המידה, משום שסכום העמלה מבוסס בדרך כלל על אחוז מסך מחיר המכירה. אז, מהו התהליך בו עלייך להשתמש בכדי להעריך את העסק? שכח מערך המבוסס על ערך מכירה חוזרת. שכח מהשוואת העסק לעסק דומה בעיירה הסמוכה שנמכר עבור סכום מסוים. שכח את כל "כללי האצבע" כגון כמות X הרווחים או Y פעמים הכנסה ברוטו או כמות מסוימת של דולרים לחשבון או כל נוסחת קיצור אחרת. ערך עסקי, וממנו מחיר המכירה, הינו הגיוני רק כאשר הוא מבוסס על זרם רווחים שהוונו. היוון הינו התהליך המשמש לקביעת השווי כיום של זרם רווחים עתידיים. במקרה של הערכת עסקים, "הערך של היום" הוא ערך העסק, ו"זרם הרווחים העתידיים" הוא הרווח הצפוי של העסק בשנים העתידיות המבוסס על רווחים שוטפים. רוב העסקים הקטנים נמכרים במחיר בטווח של כפול 2-5 מהרווחים, לפני הוצאות ריבית ומס.
נקודה מספר 2: מי שקונה עסק באמת קונה זרם רווחים!
נכסי העסק הם רק הכלים המאפשרים לזרם הרווחים להתממש. ללא זרם רווחים, העסק במהותו חסר כל ערך. כדאי לציין כי בשימוש בשיטה זו, עסק עשוי להיות שווה בפועל פחות מערך הנכס בשוק ההוגן או במקרים רבים שווה יותר באופן משמעותי. מוכר יהיה מסוגל לקבל את המחיר המירבי על העסק על ידי הצגת ערך ההשקעה הנכון המבוסס על רווחים מוכחים לקונה.
נקודה מספר 3: התעלם מכל הטענות של הכנסה לא מדווחת!
זהו נושא מאוד רגיש הידוע בשם "מכירות מזומן לא מדווחות" (למס ההכנסה). מוכרים עסקיים מסוימים עשויים לנסות לגרום לך לקבל הטענה שיש להם כמויות משמעותיות של הכנסות במזומן שלא הופיעו בדוח החזר המס שלהם ובהתאם לכך רוצים שתכלול את הכנסות הפנטום הללו בהערכת השווי של העסק. אני ממליץ להתעלם לחלוטין מטענות אלה ולהתמודד רק עם הכנסת העסק המדווחת. מי יכול לומר אם הטענות של בעל העסק אמיתיות? אם בעל העסק ישקר לדוד סם האם אינו מסוגל לשקר גם לך?
נקודה מספר 4: רוב המוכרים נוטים לספר שקרים לבנים! (או שהם לפחות מותחים את האמת)
כמובן, זהו לא חוק ג'ונגל אמיתי לגמרי. רוב המוכרים הם אנשים ישרים המנסים להסתדר בחיים כמו כולם. עם זאת, קונה צריך לפנות לכל המידע הכלול במכירה בספקנות מסוימת. קונים מקבלים החלטה פיננסית גדולה וצריכים לשקול את כל המידע המוצג במהלך תהליך בדיקה הנאותות בזהירות. אם קונה מתקרב לרכישת העסק עם מנה בריאה וטובה של "תוכיח לי," יהיה לו קשה להיפגע.
נקודה מספר 5: אם מוכר באמת רוצה למכור, אתה כנראה לא צריך לקנות!
בכל פעם שאתה מסתכל על עסק למכירה, עלייך לגשת למצב במידת זהירות רבה. אתה צריך לאמת את כל העובדות האפשריות על העסק, כולל הסיבה למכירה. יש מספר מניעים טובים מאוד עבור מוכרים למכור ומניעים אחרים שאינם טובים כל כך. בדרך כלל, הסיבה הטובה ביותר למכירה מנקודת המבט של הקונה היא הפרישה המתוכננת של הבעלים או מכירה עקב מחלה. ללא ספק, הרכישה הפוטנציאלית הטובה ביותר הינה עסק רווחי ארוך שנים בעל בעלים יחיד שבו הבעלים מתקרב (או נמצא ב) גיל פרישה, והוא בדרך כלל מסרב למכור אך מבין שבסופו של דבר הוא חייב.
נקודה מספר 6: 99% מקוני העסק פוטנציאליים לעולם לא קונים עסק!
זו בלבד יכולה להיות סיבה מספקת למוכר להעסיק ברוקר עסקי על מנת שייצג אותו במכירת העסק. מתווך מקצועי יודע כיצד למיין את הקונים הפוטנציאליים שאינם מוסמכים כדי להגיע לאלה שבאמת יש להם האמצעים והמוטיבציה לקנות עסק. ברגע שהקונים הפוטנציאליים שאינם מתאימים יורדים, עדיין רק בסביבות 50% מהאנשים שנותרו בסופו של דבר קונים עסק. עקב כך, ועקב סיבות רבות אחרות, אני ממליץ בחום כי מוכרים ישתמשו בברוקר עסקי מקצועי שייצג אותם במכירת העסק.
נקודה מספר 7: תמיד תניח שיש שלדים בארון!
רוב העסקים הינם בעלי תכונות שליליות מסויימות שהמוכר יסרב לדבר עליהן. אתה יכול להיות בטוח שכל בעיות יבואו מאוחר יותר כאשר הקונים מתחילים בניתוח העסקי (בדיקת נאותות), והדבר עלול להרוג את המכירה אם הבעיות נתפסות כחיפוי. הסיבה לכך היא שהקונים שואלים את עצמם (באופן הגיוני) "אם הם הסתירו את העובדה הזו ממני, מה עוד הם מסתירים?" אם ההיבטים השלילים מוצגים באופן ברור לקונה ומשוחחים עליהם, הם לא חייבים להוות בעיה רצינית, כי הקונה יכול להרגיש שהוא יכול להתגבר על כך, להימנע מכך, או לשנות זאת. המוכר צריך לשקול את זה ולקבוע את כל הגורמים השליליים האפשריים שעלולים להשפיע על מכירת העסק. אם הבעיות הינן חמורות מאוד ואינן ניתנות לתיקון, העסק לא יכול להימכר.
נקודה מספר 8: עורכי דין רוצחים עסקאות!
עורך דין משפט מסחרי מוסמך הוא בהחלט בעל תפקיד חשוב והוא לייעץ ולהכין את המבנה המשפטי של עסקת רכישת ומכירת העסק. הבעיות מתעוררות כאשר עורכי דין רואים עצמם כמנהלי המשא ומתן אשר מטרתם היא להשיג "את העסקה הטובה ביותר" עבור לקוחותיהם. לעתים קרובות הם שוכחים ש"העסקה הטובה ביותר" צריכה לכלול את שני הצדדים, הקונה ומוכר, ושפשרה היא בדרך כלל הפתרון הטוב ביותר. לעורכי דין קשה מאוד עם פשרה במצב זה, כיוון שהם לעתים קרובות רואים את תפקידם כיועצים על מנת להשיג את העסקה הטובה יותר ללקוחותיהם. בדרך כלל, ניסיון בקיום עסקה בלתי מאוזנת יביא לביטול העסקה.
נקודה מספר 9: מישהו תמיד מקבל רגליים קרות רגע לפני סגירת העסקה!
סגירת העסקה הינה תמיד קשה, אך בדרך כלל היא החלק הקצר ביותר של קניית או מכירת עסק פעיל. אחרי שהכל, הערכות שווי, חקירות, ומשא ומתן הושלם, הגיע הרגע של כתיבת הדברים בצורה שתספק את כולם, כך שהעברת בעלות העסק תוכל להתרחש. עם זאת, אתה בהחלט יכול לסמוך על כך שמישהו יקבל רגליים קרות רגע לפני סגירת העסקה. הייה מוכן לזה! המוכר והקונה שניהם רשאים להתחיל לתהות האם הם באמת מקבלים עסקה הוגנת. הדרך הטובה ביותר להתכונן לכך היא לצפות שזה יקרה, ואז להתמודד באופן הגיוני, סביר וללא רגשנות עם הנושא.
נקודה מספר 10: משא ומתן חייב לעצור בחתימה על הסכם הרכישה והמכירה!
ברגע שהסכם הרכישה והמכירה נחתם על ידי המוכר והקונה, יש סיכוי מצוין שהמכירה תתקיים בפועל . אבל, חייב להיות סוף לתהליך המשא והמתן אחרת דברים יתחילו להתפורר. העסקה בשלב זה היא כמו מגדל קלפים, כאשר חלקים רבים של העסקה נשענים על חלק אחר. ניסיון לפתוח במשא ומתן מחודש לאחר חתימה על הסכם הרכישה ומכירה סביר להניח יגרום לקריסת העסקה כולה.
נקודה מספר 11: לאחר רכישת עסק, אל תשנה שום דבר (בהתחלה)!
כמובן, זה לא נכון אם אתה קונה מצב משתנה; אך באופן כללי, אם העסק שאתה קונה הינו רווחי, השאר אותו כפי שהוא בזמן שאתה לומד כיצד לנהל אותו בהתאם לסטטוס קוו.
מעבר ללוח מודעות של אתרי אינטרנט למכירה
מעבר ללוח מודעות של עסקים למכירה
אהבתם? עזר לכם? שתפו:
הכותב: תמיר אשכנזי
יזם אינטרנט ומנהל מאות אתרי אינטרנט, בשנים האחרונות, בעקבות הניסיון הרב שרכשתי והעובדה שהצלחתי לעזור למאות עצמאיים בתחומים שונים מכל הארץ להגדיל את נפח פעילותם אני משמש לעצמאים רבים יועץ עסקי ויועץ אינטרנטי, מעביר הדרכות אישיות וקבוצתיות לעצמאים ולארגונים.
